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成長型調味品公司業務員如何把“雞肋”市場做成“雞腿”市場


中華品牌管理網   2014-06-03  作者:李子坤    訪問人數:1101  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

首先,我們就從業務員的角度出發,借鑒波士頓矩陣分析模型,創新性地引入“市場容量”和“市場占有率”二維因素對于區域市場現狀進行分析。

   

雞肋市場的含義

首先,我們就從業務員的角度出發,借鑒波士頓矩陣分析模型,創新性地引入“市場容量”和“市場占有率”二維因素對于區域市場區域市場開發與談判技巧區域市場開發與談判技巧課程,旨在幫助了解我們如何利用一些特點與優勢打擊對手,贏得客戶;掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優勢經行判斷;學習市場開...[詳細]現狀進行分析。

1、由上圖表可分析出母雞市場、雞腿市場、小雞市場、雞肋市場的性質。

母雞市場為區域內市場容量大且市場占有率高的個體市場。

小雞市場為區域內市場容量大且市場占有率低的個體市場。

雞腿市場為區域內市場容量小且市場占有率高的個體市場。

雞肋市場為區域內市場容量小且市場占有率低的個體市場。

2、從以上圖表分析可以將成熟公司暢銷品牌產品和成長型成長型企業股權激勵成長型企業股權激勵課程培訓,通過本課程的學習,可以熟練掌握作為企業運作工具之一的“股權激勵機制”及其相關的工具,演變出多種具體的有效方式,運用于不同企業的...[詳細]公司新品牌產品歸類為不同市場狀態。

通常成熟公司暢銷品牌在區域內屬于:市場容量大的市場具有高市場占有率,市場容量小的市場也具有高市場占有率,也就是占據了我們所說母雞市場和雞腿市場。

通常成長型公司新品牌在區域內市場絕大多數屬于:市場容量大的市場具有低市場占有率,市場容量小的市場具有低市場占有率;可能擁有部分市場容量小的市場具有高市場占有率的市場情況,也就是我們所說的處于小雞市場、雞肋市場,同時可能擁有部分雞腿市場。

3、從以上圖表分析得出成長型公司新品牌在區域市場的發展過程和趨勢。

成長型公司產品要在區域市場內發展成暢銷品牌就要占據母雞市場和雞腿市場,這需要經歷如下發展過程:

如上圖中所示ⅰ表示的是把雞肋市場做成為雞腿市場,在局部市場形成較大的銷量和較強品牌影響力的過程。

如上圖中所示ⅱ表示的是不斷增加的雞腿市場數量可以達到拉動小雞市場發展成為母雞市場。

如上圖中所示①即為小雞市場發展成為母雞市場的過程。

如上圖中所示②為母雞市場能夠輻射到更多的雞肋市場并在更大范圍和更廣空間內自然形成雞腿市場。

二、雞肋市場開發價值

結合以上圖表分析得出業務員在區域內雞肋市場開發價值:

1、將雞肋市場做成雞腿市場是創業型公司在小投入情況下打開市場局面尋求更大發展的基礎。,。

3、將雞肋市場做成雞腿市場能夠有效地保障市場銷量,提升業績。

4、將雞肋市場做成雞腿市場的過程也是培育終端消費的過程,能夠有效的培養終端消費者品牌偏好。

5、將雞肋市場做成雞腿市場的過程也是在局部市場形成較強的品牌影響力的過程。

三、雞肋市場特點

1、數量眾多,難以形成全面覆蓋。

對于創業型公司來說,市場容量小且市場占有率低的市場會非常多,然而廠家、經銷商的投入、業務員的精力都是有限的,難以形成全面覆蓋。

2、分布比較分散,配送、服務成本高。

雞肋市場分布分散,單一市場消費能力比較弱,配送、服務成本比較高,這也是很多經銷商和廠家在發展前期放棄開發這些市場的主要原因。

3、商戶好溝通,主動性強。

窮則思變,人們在困境中都會去主動尋找變通的方法,所以雞肋市場商戶主動性比一般市場商戶較強。這種主動性的表現在:一部分商戶由坐商向行商轉變,如提供終端餐飲配送,服務周邊中小農貿市場或鄉鎮市場;一部分商戶擅長推薦利潤空間高的新產品;一部分商戶向顧客提供顧問式服務,不再只是向客戶推薦單一產品而推薦系列產品和操作方法。

4、同類產品競爭壓力相對比較小

由于配送、服務成本高等原因,很少有同類新品牌進入這樣的市場,商戶長期經營著利潤空間低、價格相對透明的成熟產品,所以雞肋市場客戶樂于接受利潤空間高、價格不透明、品質好的新產品。

5、多為終端消費,消費者可塑性比較強

雞肋市場商戶往往面對最直接的消費者,容易形成產品偏好,形成習慣性消費。

四、雞肋市場開發方法

1、雞肋市場的開發

經銷商和廠家業務員往往因為雞肋市場開發難度大、銷量低、服務配送成本高、商戶維護難等原因而放棄雞肋市場的開發。而依據筆者在西安、北京等地的實踐經驗,只要合理規劃路線、提高辦事效率,一車貨下去都能賣個精光。筆者在不久前和同事共兩人拉了一微型貨車的**產品歷時6天時間跑遍承德一市、七縣城、兩鎮,共同開發新客戶30余個,特約經銷商7個,銷售額超過兩萬元。這樣一趟下來,既開發了新客戶、又完成了新市場品牌宣傳、終端開發,還完成了不錯的銷量。這樣的結果經銷商和廠家都是非常愿意看到的,自然也就不存在開發雞肋市場成本高的問題。

這里的特約經銷商是指在廠家和總經銷商共同扶持下,在一定的市場范圍內通過自己主推公司產品并配送、服務周邊商戶,以取得較高的銷量并以此獲得高于普通商戶利潤空間和反點的經銷商。

廠商共同扶持特約經銷商將改變總經銷商在雞肋市場直接配送和服務多個小商戶的局面,總經銷只需要針對一個特約經銷商進行配送和服務,大大降低了總經銷商輻射雞肋市場的難度和成本。同時特約經銷商能夠為所屬市場范圍內的商戶提供及時有效的配送和退換貨等服務。對于廠家來說,依托特約經銷商能夠在雞肋市場直接開展終端拉動和品牌宣傳推廣活動。

3、幫助特約經銷商實現所屬區域內公司產品高鋪貨率

依托特約經銷商的客情、車輛等資源在廠家、總經銷、特約經銷商三方的共同投入之下通過免費鋪貨能夠快速提高市場鋪貨率,打開市場局面。

假如一個雞肋市場需要8萬元能夠實現特約經銷商所屬市場范圍的100%鋪貨,那么我們可以這樣操作,廠家給總經銷鋪貨支持1萬,總經銷再結合廠家支持給予特約經銷商2萬元的鋪貨支持,特約經銷商再拿出5萬元來,這樣計算下來廠家、總經銷、特約經銷商分別投入了1萬、2萬、5萬卻都獲得了8萬元的市場投入的結果。所以充分整合廠家、總經銷、特約經銷商的資源能夠獲得豐厚的市場回報。

4、在雞肋市場開展品牌宣傳、終端拉動等活動逐漸形成局部強勢品牌影響力。

通過店招、pop、dm單頁、形象店等集中宣傳活動在商戶和消費者概念中強勢導入品牌意識,再通過品嘗試吃、有買有贈、抽獎等終端生動化活動拉動市場銷量,最后再通過針對商戶的重點促銷活動提升銷量。這樣就能輕松提高品牌在局部市場的影響力,逐步實現局部小容量、低市場占有率的肋市場向小容量、高市場占有率的雞腿市場轉變。

5、打造雞肋市場銷售“爆款”,推動雞肋市場向雞腿市場邁進。

經過對雞肋市場一段時間的扶持后,雞肋市場逐漸向雞腿市場轉變,在市場發展過程中由于受到市場特點、客戶需求、特約經銷商重視程度等因素的影響會形成適合區域發展的暢銷產品,進一步加大暢銷產品的投入力度,打造雞肋市場的銷售“爆款”,可以提升業績、提高品牌影響力,并使市場形成自我發展的能力。

“爆款”打造的完成也就標志雞肋市場正式發展成為雞腿市場。

標簽:區域市場市場營銷營銷戰略營銷
來源:中國營銷傳播網
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