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用談判三步打破產品同質化難題


中華品牌管理網   2019-11-13  作者:    訪問人數:0  共有(0)條評論 我要評論
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用談判三步打破產品同質化難題

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作為經銷商,去跟我有需求方客戶談判,因為產品同質化太多,從角度看我這個時候本身是不是處于弱勢?

這個情況非常像我們中國的產品出口到國外去是一樣的,就是產品的同質化太多,而我們要攻的是是美國或者是歐洲大客戶,這時我們不是廠商,我們只是個代理商,因此就處于弱勢地位,當讓我們處在弱勢地位的時候,我們怎么辦呢?這里還是沿用李力剛老師的談判三步法,我們必須要先謀勢,在牟利,謀勢共有三條道路,第一條取勢,第二條借勢,第三條造勢。

取勢:取我自己的優勢,對于我們或企業來講,其實我們的優勢也就是差異化優勢,差異化優勢有五點。

1、創新差異化,人無我有。

2、速度差異化,人有我快。

3、產品差異化,人有我優。

4、品牌差異化,人優我好。

5、價格差異化,人優我廉。

很多的經銷商,包括尤其是產品同質化很嚴重的時候,都是通過價格差異化實現的,就像我們走向國外是一樣的。第二個是服務差異化,說白了培養內線,在客戶內部培養內線,幫我們提供消息。

借勢:讓我們借什么勢?有兩種勢可以借。

第一、借廠商,如果參與投標,讓廠商來說話,讓廠商代表在現場跟我一起投票,一起參與奮斗,可能就好很多。

第二、借客戶內部的勢,那還有一種勢就是通過我們的政府或通過我們外圍的這些內線幫我們打招呼

造勢:核心辦法:我在跟客戶聊天的時候,我要處處告訴他,雖然他很大,但他也有病,他的病了正好是我能解決,那么我能想一輩子為你服務,因此我們要捆在一起,因此就是你有特殊的病,我有特殊的藥,雖然別人也要差不多,但是我的服務是嚴重差異化的,無論你怎么對我,我只專心專意只愛你一個人,跟對方聊光輝愿景,相信灰姑娘也會嫁給皇宮里面的王子。

總結,當我是經銷商如何來賣給下游的大客戶的時候,其實就是取勢,取自己的優勢。第二借勢,借上游供應商和我們客戶的勢。第三造勢,我跟客戶之間共同的勢,在光輝歲月里的描繪之下,盡管客戶你很優秀,我是灰姑娘,所有的姑娘里面,我最愛你,我什么都愿意奉獻,我先給了這樣的話呢,我們就有很多機會。
標簽:談判
來源:中華品牌管理網
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