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發現銷售明星 銷售業績管理中的“實惠學”


中華品牌管理網   2005-04-19  作者:陳為    訪問人數:17022  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

擁有一支金牌銷售隊伍,是任何一個靠市場生存的企業的夢想。但是企業打造銷售隊伍的努力,普遍表現為考核是剛性的、培訓是彈性的、招聘是感性的。在最為關鍵的招聘環節往往最沒有把握。這種重心后置的管理哲學,使銷售產能的提升變得被動和艱難。沙子永遠存在,銷售經理應該做的是在沙堆里多淘出金子。將業績管理的重心前移,用80%的精力找到并關注20%的銷售明星,并且逐步提升銷售明星的比例,才是銷售業績管理中的“實惠學”。

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       在一個銷售海外商務談判策略與成交—從銷售員轉向商務談判專家海外商務談判策略與成交—從銷售員轉向商務談判專家培訓,內容主要有海外商務談判的PRAM模式,海外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧,海外商務談判的《八字箴言》,防...[詳細]摧龍八式-客戶拓展策略與專業銷售技巧客戶拓展策略與專業銷售技巧課程,旨在幫助學員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具,建立從目標客戶、銷售線索到銷售活動的監控管理體系,并培養銷售主管輔導技能...[詳細]住宅批量精裝修通病防范與銷售、交樓風險把控住宅批量精裝修通病防范與銷售、交樓風險把控課程,旨在詳細概述全裝修交付管理,分析全裝修交付中設計、銷售、工程質量的投訴原因、精裝住宅質量通病分析,標準分類...[詳細]專業銷售技巧-大客戶開發及管理能力提升專業銷售技巧-大客戶開發及管理能力提升培訓,幫助學員從客戶需求中識別銷售機會,在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創造價值,從而與客戶達成合作,掌握客戶分析...[詳細] 業績管理銷售業績管理與輔導銷售業績管理與輔導課程培訓,內容主要有銷售任務、銷售行為與績效管理,銷售績效管理模式,教練式績效管理方法與工具,教練式實地拜訪輔導,理解客戶和所需的銷售行...[詳細]向華為學習業績管理班-高效達成年度業績的銷售管理路徑高效達成年度業績課程,旨在幫助了解如何使用增長策略控制銷售業績的方法,利用策略管理,確保銷售代表的精力放在高影響力活動上;掌握如何定做一個具有實操性的銷售...[詳細]精細化的時代,打破自然淘汰的產能怪圈,先找到“知音”,然后再“彈琴”,才會得到最好的銷售效率。要知道,已經“普及”了的績效管理某種意義上說是一種滯后的管理,是一種結果式的管理,當管理者發現績效不佳時,無論培訓成本、管理成本、人力成本都已經無法收回。而對于那些市場競爭激烈,習慣以“人海戰術”取勝的銷售團隊來說,盡管每個新來者都會為團隊帶來或多或少的業績,但是前瞻型的管理者會在“鐵打的營盤”中建立自己的“明星血統”,讓“流水的兵”逐步減少,直至全部明星化。

    中國有句老話:玉不琢不成器。還有一句是朽木不可雕、儒子不可教。沙子永遠存在,銷售經理銷售經理、銷售主管巔峰訓練營銷售高手提升到銷售管理者,到底發生了哪些變化?如何正確定位銷售管理者的角色,幫助這些“球星”成功轉變為優秀 “教練”,讓他們不僅有超強的業務能力同時更具備...[詳細]銷售管理培訓,進一步完成從優秀銷售員到銷售經理轉變銷售管理培訓,進一步完成從優秀銷售員到銷售經理轉變培訓,使學員掌握激勵下屬的有效方法,讓員工與企業共發展,掌握成功銷售七步驟,讓銷售有標準、有流程、讓企業...[詳細] 應該做的是在沙堆里多淘出金子。將業績管理的重心前移,用80%的精力找到并關注20%的銷售明星,并且逐步提升銷售明星的比例,才是銷售業績銷售業績倍增八步秘籍銷售業績倍增八步秘籍培訓,讓學員通過對客戶需求了解能力提升,解決客戶問題能力提升、即時客戶關系能力提升、臨門一腳鎖定訂單能力提升,從而培養成客戶可信賴的顧...[詳細]新客戶開發與銷售業績提升新客戶開發與銷售業績提升培訓,內容涉及新客戶開發的全流程,挖掘客戶的一般方法,收集資料建立客戶數據庫,滿足需求 變潛在客戶為忠誠客戶,如何博得新顧客的好感...[詳細]管理中的“實惠學”。

    誰是銷售偽明星?

    選拔銷售人才的難點,在于無法通過外在的、顯而易見的條件判斷一個人的銷售能力。感性的選拔使一個銷售經理容易被外在條件吸引,追求心目中的銷售奇才,從而掉進選才路上的美麗誤區!只具備絢麗多姿的外在條件的個人,很可能就是你的銷售隊伍中的偽明星。

    銷售明星的價值自然是難以估量。不過,當一個銷售經理帶領團隊往上沖的時候,回首一望,卻發現拖累業績的往往是那些看上去外在條件很好、當初被寄予了厚望的人。可謂“不識廬山真面目,只緣身在此山中”。下面是幾個這方面的例子:

    第一種:帥哥靚妹

    美色賞心悅目,但是美色無法拯救業績。

    人們愿意買長相好的人推銷的產品?

    未必。

    要驗證這一點非常容易。很多公司會把自己的銷售明星的相片公布在企業的出版物上,或是企業內部人流量大的場合,例如進口處等。我仔細看過很多企業的銷售明星榜。上榜的人員中難得有稱得上漂亮的人。至多以比較寬松的標準衡量,有一些長相可以的人。

    美色可以賣錢,并不等于有美色的人賣得出東西。聯想在創業初期有一個故事。在一次計算機展銷會上,其他公司的展臺都用帥哥美女裝點。聯想派出的卻是年近半百的中年婦女,科學院的研究人員。但是現場的來賓更喜歡聽這個“矮小的農村老大媽”講話。展銷會結束后,還有一群人圍住不肯走。而聯想的成交額遠遠高出它的競爭對手。其實對車展上香車美女的配合,不少觀眾也未必領情。他們有這樣的抱怨:“看了半天,該看的沒顧上看,不該看的灌個肚圓”。

    與許多銷售經理交談時,常請他們回顧一下,他們手下的銷售明星有幾個是長得漂亮的。一番抓耳撓腮后,經理們承認,銷售明星基本上是相貌不出眾者。這與演藝明星完全是兩回事。

    美人銷售的成功故事不多見,失敗的例子卻不少。人長得好,脾氣也大,自我中心的意識特別強烈。幾句話就把用戶氣昏的情況隨處可見。

    美色賞心悅目,但是美色無法拯救業績。在選拔銷售人員銷售團隊建設與銷售人員激勵銷售團隊建設與銷售人員激勵課程,旨在為您解決企業經營過程中的營銷團隊問題;讓您明確一個卓越銷售團隊成長的軌跡;給您一套打造高績效團隊的有效方法;讓您重拾創...[詳細] 時,還是要有一些唐三藏坐懷不亂的功夫。

    第二種:高學歷、高教育程度

    對銷售工作而言,正規教育的消極影響主要在于它對必需的個人能力有抑制乃至磨滅的作用。正規教育強調理性、邏輯、守規矩。書讀多了,面子問題更要緊了。這些都是銷售工作不歡迎的。

    第二種誤區在一定程度上與我們中國文化傳統對讀書人的崇拜有關系。不管一個人的官銜有多大,名聲有多顯赫,財富有多豐厚,沒有學問或是學歷不高總是讓人在內心中感到底氣不足。學問大或者學歷高在人們的心目中常常是可以和本事大劃等號的。由于這種崇拜,不論做任何事(包括銷售工作),人們在尋找能人時,總會下意識地把目光投向受正規教育比較多、學歷比較高的人。

    一家著名企業在檢討自己的銷售隊伍存在的問題時,把平均受教育程度作為衡量整體素質水平的重要指標。最后得出結論,由于整體受教育程度不高,特別是具有本科以上學歷的銷售人員比重太小,整個隊伍的素質水平不高,亟待改進。改進的具體措施就是加大招募本科以上學歷的銷售人員。

    在追求高學歷、高教育程度的銷售隊伍時,另一個經常提出的理由是要趕上客戶的進步。普遍的觀點是在市場壓力的驅動下,在新消費主義的引導下,客戶的知識水平、消費水準、欣賞品位都有很大的提高。曾經創造輝煌的粗放式銷售方法,生命力在不斷消退。銷售人員必須具備相當高的學識修養,才能與用戶在同一高度上交流,才能得到用戶的認可,才能產生成功的銷售。那么如何具備高的學識修養呢?答案自然是:要受過良好的正規教育。最好是名牌大學的畢業生或MBA等。

    盡管人們對正規教育抱有很高的期望,而且充滿信心,現實中大量的事例卻表明,就銷售工作而言,接受正規教育多并不一定是優勢。在很多情況下,學歷高反而成為障礙。有一家著名企業,為了證明正規教育對提高銷售業績有幫助,專門組織了由高學歷人員組成的銷售團隊,并提供多方面的資源支持。可是一年下來,幾十個人的團隊只有一兩個人能堅持下來。即使在以擁有大量本科生研究生而自豪的高科技企業中,人們也認識到,尖子學生往往不是好的銷售人員。對另一個企業的銷
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